Rückblick | build UP! Praxisabend | Gibt es Wichtigeres als den Kunden? | 16.03.2016

Wie bedeutend Verkauf und Vertrieb für den Aufbau eines Unternehmen sind, darüber diskutierten Jungunternehmer und erfahrene Führungskräfte am 16. März 2016 in den Räumlichkeiten der IV Kärnten bei einem buildUP-Praxisabend, der in Kooperation mit dem Wirtschaftsforum der Führungskräfte Kärnten statt.


Praxisabend | Gibt es Wichtigeres als den Kunden?
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Ein paar ‚Kriegsgeschichten‘ aus seiner langjährigen Berufserfahrung stellt Dr. Peter Albrecht, Landesvorsitzender des WdF und Geschäftsführer von APCON, ehem. Senior Director Purchasing and Equipmentsales  bei Infineon in seinem Vortrag der Diskussion voran: „Zu allererst ist der Kunde ein Mensch mit Emotionen und einer Landkarte, mit Erfahrungen und Meinungen im Kopf.“, so Albrecht. Dann folgen Fragen wie: Wie sympathisch ist man sich? Wer ist der Entscheider? „Meist habe ich einen Sachbearbeiter vor mir, die haben weniger den Druck Neues für die Firma zu finden, sondern Nutzen aus mehr Bequemlichkeit oder Zeitersparnis. Der Chef hingegen strebt nach Vorsprung am Markt. Gehe ich zu Behörden, sollte ich mich mit den Mechanismen von Ausschreibungen vertraut machen. Hat der Kauf Platz in bestehenden Budgets? Und natürlich: Wie sieht der Distributionskanal für mein Produkt aus? So müssen Produkte, die für den Einzelhandel und den Konsumenten bestimmt sind, meist über die Einkaufsgesellschaften großer Händler verkauft werden.“

Voraussetzung für einen erfolgreichen Kundenkontakt sei das Leuchten in den Augen, die Überzeugung, ein gutes Produkt zu haben. Aber das allein reiche nicht aus. 

Gerade Unternehmer in einer frühen Phase brauchen in ihrem Team einen Techniker, einen Marketingmann, einen Partner mit kaufmännischer Kompetenz und einen Salesman – eine große Herausforderung für Start-up’s und Gründer, die oft alleine beginnen. Albrechts Rat: „Sichern Sie sich früh diese Kompetenzen im Team!“

Manchmal werden Vorteile, die man präsentiert, gar nicht als solche goutiert und angenommen. Das gilt auch für den Nutzen von Einsparungen. Albrecht zitiert die „Eh da-Kosten“, Einsparungen, die intern nicht als solche gelten  dürfen, um das System nicht ändern zu müssen.

Auch die Bedeutung des Netzwerkens für den Verkaufs- und damit Unternehmenserfolg kam zur Sprache:  viele Beispiele belegen, dass über Bekanntheit im Netzwerk Verkauf besser gelingt, weil die Leute dann auch zuhören und auch der richtige Ansprechpartner erreicht und angesprochen wird. 

Den Abschluss des offiziellen Teils der Veranstaltung bot eine Kurzvorstellung des WdF als Netzwerk auch für angehenden Unternehmer und junge Leute und die Einladung an die Teilnehmer des buildUP Programms, sich der unabhängigen Plattform von Führungskräften anzuschließen.

Ein kleines Buffet bot den perfekten Ausklang beim Netzwerken und individuellen Besprechen aktueller Vertriebsthemen gerade in der Phase des Markteintritts. Diskussionen, die einmal mehr zeigten, wie bereichernd die Verbindung von Jungunternehmern und Seniorexperten im Rahmen von buildUP ist – gleichermaßen für alt und jung.

Wir danken allen TeilnehmerInnen für Ihr Kommen und dem WdF Kärnten herzlich für die Gastgeberschaft an diesem Abend!

 





 
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